Mieux négocier en temps de crise

Le guide pratique pour préparer et réussir ses négociations commerciales.

La société traverse une période de tensions multiples, et l'offre commerciale reste largement supérieure à la demande : le consommateur a l'embarras du choix, et le vendeur doit désormais aller au-delà de la simple vente pour convaincre, car le client négocie de plus en plus ardemment. Dans ce contexte, il faut trouver plus de clients et vendre plus en moins de temps, ce qui impose de réagir différemment. Méthodes, conseils, remèdes : cet ouvrage très pratique rassemble les outils nécessaires pour préparer et réussir ses négociations.

Ce que vous allez apprendre :

• Faire le point sur ses qualités de vendeur et de négociateur
• Identifier ce qui bloque le négociateur et les solutions pour progresser
• Préparer son rendez-vous : préparation psychologique et technique, ce qu'il ne faut pas faire
• Réussir l'entretien : stratégie du bon départ, du silence, de la métaphore, communication non verbale, synchronisation, techniques de découverte et de négociation
• Bien conclure et gérer l'après-entretien

Pour qui ? Commerciaux et négociateurs souhaitant améliorer leurs techniques, professionnels de la vente confrontés à un marché de plus en plus concurrentiel, managers commerciaux.

L'auteur : Jean-Louis Michel, ancien cadre financier dans un groupe bancaire, est aujourd'hui formateur auprès des personnels bancaires.

Jean-Louis Michel – 2010 – 220 pages – 15 x 21 cm